Page 61 - NO.133銀行家雜誌
P. 61
調整財管業管機制 員確認客戶出金目的與需求相符，商品發行機
建立「1+1+N」業務團隊 構須負責與客戶確認購買商品與需求相符，銀
行客服人員負責與確認客戶購買商品後的簽收
金融機構除了針對行員舞弊的行為模式進 與服務品質。期望透過不同單位人員的層層把
行機制優化外，針對財富管理業務管理機制進 關，確認客戶需求，同時也降低舞弊成本。此
行調整，避免不當銷售問題，同樣攸關客戶信 舉雖可能增加費用，但可避免在單一部門內因
任基礎，不容輕忽。 制度缺失或系統疏漏所產生的徇私舞弊，同時
首先，建立團隊營運模式，避免一人專擅服 確保客戶在購買金融商品的過程有機會再行省
務客戶。團隊作戰時刻到來，建議銀行建立：1 思及檢視。
（理財專員╱客戶經理）＋1（理財規劃顧問） 前述建議並非一成不變，也有許多實務
＋N（專家團隊）的業務模式。理財專員面對激 配套作法可行，諸如對客戶進行分級管理，無
烈競爭，要獲取客戶信任並維繫長遠關係已屬不 須每位客戶都進行繁複之交易檢核流程。也有
易，更不可能同時精通各領域專業，所以可配 銀行理財主管分享實務經驗，客戶進行投資屬
置適任合格專職的理財規劃顧問，負責全面性 性評估時，須由理專以外的行員協助客戶執
分析了解客戶的需求與目的、資源與限制後，再 行，如評估結果為保守型，當日再重新評估
結合後端各領域專才給予適合的理財建議與投 時，只能增加一個風險等級，且一個月內不能
資配置，最終由第一線的理專依此建議向客戶 增加兩個風險等級。
推薦金融商品組合，確保客戶購買的商品符合 整體而言，財富管理必須兼顧專業與利
客戶利益與需求。第一銀行便結合個金輔導團 益，適時要求理專遵守職業道德規範，審慎設
隊（FM╱FC）編組，與保險顧問（IC）之架 計理專的考核與薪酬制度，避免理專為賺取佣
構，建立專家團隊，取代單一理專服務模式。 金而對客戶進行不當銷售。
其次，調整銷售金融商品的計績管理與 銀行也應慎選金融商品，充分公開市場資
獎酬制度。為求讓每個環節更公平合理，鼓 訊，並給予理專適當之銷售配額，勿造成不當
勵發行機構降低銷售商品的獎金，改以客戶 配額。高階主管及經理人也應自律，避免過度銷
長期投入的資金計算管理費收入，支付銀行維 售，推薦不合適客戶投資屬性之金融商品。尤其
繫客戶長期投資的收益貢獻，進而改變銀行對 小心不因國外發行機構額外提供上架費而追逐
理專的考核與獎酬，從銷售商品進化到資產管 佣金，犧牲客戶的利益、信任與銀行的長期信
理，從首收計績轉變為AUM管理，杜絕銀行與 譽，變相成為發行機構賺取高額利潤的幫凶。
理財專員因短期利益的考量而傷害客戶的長期 最後，銀行必須善盡企業社會責任，透過
利益。 非行銷目的講座傳達正確金融知識，提升風險
第三，建置跨部門稽核制度於理專銷售 意識，協助客戶建立完整的理財觀念，相信對
商品流程。從一開始的簽約、資金、出單、簽 財管產業與客戶關係維繫皆有幫助，更進而達
收到服務，都有第三人進行稽核檢查。如理專 成與客戶的雙贏。（本為作者為台灣金融研訓
負責簽約，但客戶提領資金時則由銀行財會人 院傳播出版中心副所長）
台灣銀行家2021.1月號 61
1 5% JOEE
