Page 66 - NO.133銀行家雜誌
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特別企劃
Special Report
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銀行與客戶的關係，是基於信任與專業的基礎，裡面隱含的代理問題與資訊不對稱，須有充分的
事前教育與行為規範，並透過機構、行員與客戶三方行為改變資訊不對稱的不當行銷，重新贏回
金融體系的信任基礎。
撰文：謝順峰、廖一聰
續多年的低利率環境，使得客戶對能創 員，把握每個銷售機會。隨著財富管理市場
持 造比存款利率更高報酬的金融商品趨之 競爭日益激烈，理專承受客戶獲利期待與組
若鶩，但由於這類金融商品通常相較存款更為 織銷售考評的壓力也越大。
複雜，且內含更多風險，一旦風險事件造成虧 當前金融商品在銷售管道的計績管理與
損，可能因此引發爭議，甚至導致訴訟，給外 獎酬制度，通常都以新業績或新單作為主要
界帶來長久的不佳印象。 指標。但大部分的金融商品除了短期停泊用
要消弭此一問題，除了從業人員須具備更 途的貨幣與票券，如基金、債券或保單等都
多的專業知識，了解所銷售的金融商品外，應 是長期投資產品，發行機構在發行時皆以高
該更積極客觀深入地了解客戶投資的最終目的 額獎酬鼓勵金融機構通路端熱賣，金融機構
與風險承受能力。當金融商品的投資風險報酬 再如法炮製鼓勵理財專員大量對客戶推銷。
與客戶的投資目的及風險屬性相匹配，金融從 惡性循環的結果，受害的不光是客戶因不斷
業人員才能銷售出適合客戶的金融商品，減少 轉換商品支出高額手續費而無法獲取長期報
可能的金融消費爭議。 酬，也可能因不了解風險而錯誤投資，理財
專員與金融機構「殺雞取卵」的行為，更可
理專承受獲利期待壓力 能導致喪失客戶信賴及後續賺取長期資產管
理收入的機會，更嚴重者，恐將危及整體金
然而，在當前的金控架構或代銷制度 融體系的信任基礎。
下，因為訓練不足且業績壓力沉重，加上與客
戶的互動不足或了解不深，當發現客戶有閒 理財「夢想」須結合銀行「信譽」
置資金或存款到期，甚至既有的投資商品小
賺小賠，在首收的壓力及獎金的誘惑下，從 麥肯錫顧問公司（McKinsey & Company）
業人員只好逼自己成為什麼都懂一些、什麼 幾年前曾在一份財富管理報告中指出：顧客眼
都要賣、看似精通十八般武藝的超級業務 中最佳財富管理銀行的五項指標，分別是：
66 台灣銀行家2021.1月號
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