Page 67 - NO.133銀行家雜誌

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金融機構與理財專員除了同理客戶的背景外，應該要能發揮專業認識不同金融商品的屬性，以符合各個客戶的需求與配置。（圖／達志影像）

安全與低風險、卓越的服務品質、便利的分 決策感同身受。業界時常聽到客戶如此詢問
行據點、品牌以及專業。理財商品帶給客戶 理財顧問：為什麼我需要購買這種商品？身

的不只是一種「夢想」，還結合銀行或理專 為顧問的您，自己也會購買同樣的商品嗎？
的「信譽」，足見客戶的信任是理專展業的 的確，就如同製造業或食品業販售商品一
第一步，理專必須站在顧客的立場考量問 般，客戶也會期待與要求業者對其銷售的食
題，確實了解顧客、趨勢與產品，才能對客 品或商品是業者自己和家人也在使用的。一
戶做出適切有效的理財建議。 旦業者無法給出這樣的承諾，缺乏信任的狀
實務上，客戶將資金委託給金融機 況恐將影響到後續交易的達成。
構，主要目的就是希望能賺取較高的報 其次是專業 ： 由 於金融並非客戶的專
酬，面對非自己專業能理解的形形色色金融 業，否則客戶也不需要金融機構與理財專
商品，當然只能期盼理專發揮金融專業，並 員 。 客 戶 的 專 業在其本業，能用來投資的

能秉持公平待客原則對待自己。經過整理訪 應該是目前的閒置資金，但客戶投資的目
問，大致歸納出客戶希望能得到金融機構及 的不盡相同，能投入金融商品的期間也不會
理專以下三大方面的協助支持。 一樣。金融機構與理財專員除了同理客戶
首先是同理心：身處現代社會，資訊疾 的背景之外，應該要能發揮專業認識不同金
如洪流、商品多如牛毛，每一條訊息都可能 融商品的屬性，來符合各個客戶的需求與
影響投資人的情緒，每一種商品都可能決定 配置，而非在代理某一金融商品的特定期
投資人的財富，金融機構與理財專員應該視 間 ， 毫 無 篩 選地推銷給每一個能被其接觸

客戶如自身或親人，對資訊的反應與投資的 到的客戶。

台灣銀行家2021.1月號 67

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