Page 69 - NO.133銀行家雜誌
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金管會公布的「理專十誡」規範內容已稱完 是贏得業績，更是贏得信任。
備，但是市場的參與者，包含金融機構、理專 對於客戶，建議充實金融知識，選擇金融
與客戶等，各自有其專業、立場、目的與壓 商品時，仔細詳讀公開說明書，對市場資訊也
力，單靠法令規範無法完全杜絕舞弊事件。 應多方面吸收與比較。重要的是，雞蛋不要放
近來發生的嚴重裁罰案件，不啻是給市場一 在同一個籃子裡，多走幾間銀行進行比較，避
記警示，也是啟發業者、理專與客戶各自深 免因單一理專為賺取高額佣金而被不當行銷。
化檢討思維與行為，進而重新營造信任基礎 且金融商品契約均有審閱期，提醒切勿急忙簽
的好機會。 約，仔細評估後再投入。
多方協力 消除資訊不對稱 提升消費者金融知識與風險意識
金融商品銷售所存在的資訊不對稱問 對於資訊不對稱帶來的不當銷售問題，政
題至關重要，這裡面存有一個奇特的資訊優 大商學院副院長周冠男教授建議從機制端
勢生態系（或食物鏈）現象：發行機構為提 著手，銀行業者可以資產管理規模（A s s e t
高其市場力量及獲利能力，有動機提高金 Under Management, AUM）為基礎來計算理專
融商品定價（P r i c i n g）複雜度，導致知道 的手續費，引導到長期經營的概念，避免理
訊息之投資者人數下降，提高其生產者剩餘 專為賺取短期佣金收入而傾向使客戶過度交
（Producer Surplus）；財富管理銀行基於最 易或購入不適合商品。
大化機構銷售佣金收入原則，有動機利用散 根據銀行財富管理業務主管表示，現在
戶投資者對於金融商品的資訊取得不易，而 的財富管理客戶大約有7成曾有理財經驗，理
選擇性揭露對商品銷售有利的市場資訊，並 專須對客戶做充份的理財經驗分享，明白客
設計機制使理專銷售對機構最有利之商品； 戶的投資目標為何？進而推薦適合客戶需求
理財專員在推薦顧客購買金融商品時，同樣 的理財產品，避免承擔高於客戶所能負擔的
基於機構給予自己的佣金設計機制，利用與 投資風險，以降低投資交易糾紛。
客戶間的資訊不對稱，誘導投資者購買銀行 此外，金融體系也應該加強推廣正確理
或自己希望客戶購買卻未必是其所需要的特 財規劃的知識，比方透過金融機構或社區大學
定金融商品。 舉辦理財講座，同時鼓勵CFP國際理財顧問或
對於理專，建議除發行機構與銀行所提 類似證照持有人協助政府部門做推廣，設計一
供的商品資訊外，應多充實專業知識，有效為 套機制讓授課達一定時數者可領講師費等，以
投資者把關。在推薦金融商品時，充分公開商 全面提升消費者金融知識與安全意識為最終目
品市場資訊，並給予投資者合適的金融商品建 標，逐漸消弭金融資訊不對稱所產生的風險。
議，勿因短暫的利益埋沒專業。畢竟回歸初 （本文作者為台灣金融研訓院傳播出版中心副
衷，忠誠的客戶才是理財專員永續的業績來 所長、臺灣理財顧問認證協會常務監事兼紀律
源，顧客願意把財產交給理專管理，理專不只 道德委員會主委）
台灣銀行家2021.1月號 69
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