Page 89 - 客戶經理-銀行企金的靈魂

方都 花費 了大 量 的時間和 精 神 成本。一 旦 這種 關係形成
後 ，客戶就會發現， 維 持原 有的業務關係 比 開發新的銀行

關係成本更 低 ， 從 而 增 強 了客戶對銀行的 依賴 。建 構 轉 移
壁壘 積 極 方 面 常 用的 方 法 如下 ：

利用 契約 關係 鎖 定 客戶，如銀行向客戶 提供 的
長 期 貸 款 合的，規 定 在 到期 之前如 果 客戶要作

出更改，客戶就要 繳 納 罰 金， 這樣 就建 立 了一
種 結 構 性的 壁壘 。

頻 數 行銷， 緊緊 拉 住 客戶， 鼓勵 客戶重 複 購 買
行為， 只 要客戶不 斷 重 複 購 買 ，成為長 期 固 定

客戶就可得 到 特 別 的 禮遇 和 額 外的服務 等等 。
捆綁 式銷 售 ， 像 授 信業務和其 他 金融的產品 捆

綁 在一 起 。 這些 捆綁 銷 售 對 穩 定 客戶 起 了實 際
的作用， 它 不 但 可以 使 客戶實現一 站 購齊 ， 藉

由 滿足 客戶更多的業務需求和 同 避免 了價 格 戰 。 總 費 用 降低 ， 吸
認
授
信業務也
客戶的
引
在
潛
有助於客戶
別
性的呈現銀行對客戶的信
賴
，特
關係的 增 強 。

75