Page 91 - 客戶經理-銀行企金的靈魂

【附註二】一條龍的服務

銀行為了分 享 客戶的 財 務 總 支 出，全 力 開發 完 整的產
品 線 ， 增 加 產品的 搭售 ， 並 及時開發產品 附加 價值及 完 善

功 能， 提供 「一 條龍 」服務；其價值 從核心 產品， 擴 展到
涵 蓋 價值 鏈 或 顧 客 財 務 總 支 出， 抓住 客戶 總 關係價值的更

大 部 分。

【附註三】

某 銀行 根 據 研 究 調 查 的 結果 發 覺 他 的中型企業客戶大
約 有 75% 的 毛 利 都集 中在前 30% 的中型企業客戶，而 這

些 客戶有著手 續 費 的 收 入 佔 毛 利的 比 率 偏 低 、 使 用外 匯 及
手 續 費 商品不 高等 狀 況。

重
述
須
把
放
在特
根 據上 ，也就是 研 究 ，該銀行可能 像 前面 講 的 決定 30% 必 特 定 的、 心 既 有的往 定
說
的客戶
上
群上
面。其
來客戶，

：
下
1. 貢獻 亦 即利益 的，當然 待 開發的企業客戶 首 先要用 心 去 維 持 。 做法 如
度高
2. 對於 跟 銀行關係 好 ， 但 是商品 滲 透率 不 高 的客
戶，要 加強 行銷以 提高 手 續 費 業務的成長 空 間。

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