Page 80 - 客戶經理-銀行企金的靈魂

加總 的價 格 ， 讓 客戶 享受 多 買 多 便 宜 的 福 利。
也是一 次購 足 的 涵 意 。

進 階 銷 售 (Up-Selling) ── 是指對新的或現有 顧
客 促 銷更 高 價值及利潤更 高 的產品， 這 是客戶

關係價值的創新與 提 昇 。

調整客戶結構

銀行的 資源 必 須 用於 構 建有價值的客戶關係，而銀行
的客戶關係價值 又 和 從 客戶 那 裏 獲 得的 收 入及向客戶 提供

的服務成本有關。

合
理進入
層次
管
理。前者
層次 新的客戶 組 管 理 觀念 已 從低 認 為客戶 客戶的 群都 組 創造 管 相等 的價 高
的客戶
合
值。銀行著 眼 於 依 靠 客戶 數 量 的 增 加 來 帶 動銷 售量 和市場
份額 的 增 長，以 獲 取規模 效 益。 後 者則 強調 銀行在 擴 大客

66