Page 79 - 客戶經理-銀行企金的靈魂

第三步 提昇客戶關係價值的銷售技巧

客戶經理的行銷策略需要 從 銀行「有 什 麼 賣什 麼 」，
進 階 到 「 顧 客需要 什 麼 就 配 合產品經理 提供 整體解 決方

案 」，也就是所 謂 「一 條龍 」服務 【附註二】 。唯有為客
戶 提供 量 身 訂 做 的多元化服務才可以 使 銀行創造 並 抓住 更

多價值， 目 標 在大 幅 度提高 客戶 總 支 出中本 身 銀行所 佔 的
比 率 。一般來 說授 信是客戶 最常使 用的產品，在 風險報 酬

觀念 主導下，銀行 希望 客戶 帶 來的利潤 組 合中 貸 款 利 息 所
佔 的 比 率 越 少 越 好 ，而其 他 非 貸 款 的營業 收 入 越 多 越 好 。

標
目
個
，進而
客戶關係價值，客戶經理
昇
提
達到這
為
須
必
兼
顧 下 列 銷 售 技 巧 ： ── 又稱 「 搭售 」，是
橫
售
向銷
(Cross-Selling)
指對現有 顧 客行銷 補 充性產品。
整 組 銷 售 (Bundling) ── 其 總 價 低 於個 別 購 買 之
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