Page 76 - 客戶經理-銀行企金的靈魂

客戶的篩選

透 過 仔 細 的客戶 篩 選 來進行客戶 群 的新 增 、 維 持 和 調
整的工作。客戶 篩 選 的 方 針 來 自 銀行的市場 定位 ，而銀行

的市場 定位 和 提供 服務 方 式則來 自 銀行的客戶 戰 略 思維 。
客戶的 篩 選 是 影響 銀行價值創造的 第 一 步 。如 果 銀行

不能 正 確 地 選 擇 客戶，則所有策略可能 都 是 徒 勞 無 功 的。

客戶經理應 根 據 銀行的市場 定位 ，主動出 擊 ，開發客

源 以 便 建 立優 擇 質客戶 潛 力 群 。 比 較 理 想 的作 和客戶一 法 是 隨 時備有 成長，建 目 標
選
，
群
有
起
並立志
的客戶，
客戶
命
忠誠
立
久
客戶
的主要指
是客戶往來
持
標
(Customer Retention) 革 衡量 情 感 ，進而 忠誠 累積 和客戶對銀行 客戶 群 。 總 支 出的 占 有 度
率
e)
sh
S ，前者 描 述企業和客戶關係 維 繫 時間長 度
r
or
me
(Cu
ta
的 數 量 ， 後 者是客戶將銀行 總 支 出 花費 在本行的 比 率 ， 又
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