Page 78 - 銀行家雜誌第105期

特別企劃
Special Report

儘管大摩監管與風險部門於2014年12月發 假如客戶在一家銀行已擁有儲蓄帳戶、支
覺此計劃不恰當，集團也在2015年4月禁止此 票帳戶、信用卡及網路銀行帳號，平時與該家
種高壓的業績競賽，但事實上，刺激旗下營業 銀行往來密切；某天，當該名客戶需要辦理房
員鼓勵客戶開立投資帳戶，並向客戶推銷SBL 貸、申購基金或尋求投資建議時，購買該家銀
之類的交叉銷售商品，早已為大摩帶入豐厚獲 行金融理財商品的機率勢必大為提高。銀行業

利。在短短1年內，SBL的貸款發行量以倍速成 者也發現，當客戶擁有的產品越多，跳到另一
長，貸款餘額更增加約2千4百萬美元。 家銀行的可能性就越小，而且客戶開立多個帳
麻州最高證券主管機關在起訴書上指 戶，還能為銀行帶來更多的手續費及利潤。
出，大摩為推銷SBL產品，提出客戶如借貸10 2008年金融海嘯後，美國各大銀行雖迫於
次，營業員可獲1千美元現金，進行30次借貸 金融監管部門及公眾壓力而修正「利潤至上」
則獲5千美元，此種激勵措施是不誠實與不道 的經營策略，並開始重視與保護客戶權益。但
德的行為。營業員在如此巨大的業績競爭壓力 事實上，此一新做法並未完全落實到銀行各類
下，以「不實」和「不道德」的手段誘導客戶 金融活動中。
開戶，已明顯違反銀行對客戶的信託責任，因 為追求高獲利，銀行採取激進的交叉銷

此，要求大摩終止該業務並進行賠償。 售手段，並為員工設定難以達成的日銷售額。
若員工未能完成銷售任務，則被強令免費加
交叉銷售是業界普遍現象 班，甚至是被威脅開除，再次印證銀行高層仍
充斥著「利潤至上」的思維。
從富國銀行與大摩的案例中可以看出，交 富國銀行醜聞爆發後，OCC曾針對40多家
叉銷售是銀行業行之多年的手法。基本上，交 中大型銀行展開調查。根據今年6月公布的調查
叉銷售是重要的行銷手段，畢竟，向現有客戶 結果發現，其實不光只有富國銀行一家，其他

交叉銷售多種「解決方案」，既可滿足客戶多 銀行也出現未經客戶許可下開設假帳戶的具體
重需求，又能提高顧客忠誠度。 事證。

美國富國銀行不當銷
售行為的事件頻傳。
（圖╱達志影像）
78 台灣銀行家2018.9月號

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