Page 74 - 銀行家雜誌第105期

特別企劃
Special Report

強度及風險承受度，一般
在做KYC時都會涵蓋10大
類提問，包括年紀、教
育程度、職業類型、年收
入、所得來源、現金流量

的預期、投資產品的類型
及期間、面對市場波動時
的抉擇、預期多久之後要
結束投資等，接下來會
將提問結果輸入設算模
型，以設算模型輸出的總
得分結果，來綜合評比出
該客戶所能接受的產品風 理財專員在銷售產品時，必須讓客戶充分理解商品的風險性。（圖／達志影像）
險屬性。

舉例來說，倘若客戶在面對市場波動，比 構」完全無關，例如早餐店小店主、計程車
如出現投資虧損時，選擇的是繼續持有原部 司機等，這類的小業主有很多靠著銀行以小貸
位，甚至還逆向加碼的話，即會被歸類為風險 款遊說其買TRF，然後取得權利金之後越玩越
偏好度較高的客戶，此外，在面臨虧損時，等 大、以債養債，最後一發不可收拾，金管會希
待調整投資金額越久的客戶，亦會被歸類為風 望透過這些職業、學歷的新項目加入，直接防
險偏好度較高的客戶。 堵銀行第一線人員為了銷售獎金，而將不適合
除了風險偏好度的主觀決定之外，在銷 的商品銷售給錯的客戶。

售理財商品時，金管會也非常重視銀行的銷售
產品類型，是否和客戶的現金流、所得能力對 設計優質獎懲制度
稱。例如，倘若客戶預備2、3年之後就要用 財管業務發展更完善
錢，銀行銷售給客戶的產品，就不能是中長天
期的產品，以免客戶要用錢時，必須支付解約 除了在第一線先透過K Y C善盡把關之
金，才能把商品贖回等現象發生，引發不必要 責，銀行在內部獎懲機制的設計也非常重
的客訴爭議。 要，才能針對以往過度偏重銷售績效導向的管
對於客戶的KYC項目，銀行業者也特別指 理機制，真正發揮導正作用。在推動財富管
出，月前金管會及銀行公會已指示放入新項 理業務方面，財政部轄下的公股銀行由於身

目，其中職業及學歷即為新加入的項目，該 為政府持股銀行，因此對於可能的客訴爭議向
項新要求，與已延燒4年多的TRF爭議密切相 來更為敏感，而在管理上，也特別建立相關的
關，最主要是由於多起TRF爭議，購買該商品 考評機制，以避免理專可能因為一時的銷售業
的消費者根本所從事的職業就與「專業投資機 績，而對客戶做出不當銷售的道德風險。

74 台灣銀行家2018.9月號

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