Page 81 - 銀行家雜誌第105期
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新加坡星展銀行憑藉嚴謹的風險控管機制，達成銀行、理專與客戶三贏的成就。（圖／達志影像）
已是不可逆的趨勢，許多民眾開始為自己的退 理專，「但他們第一個月不會掛業績」，而
休生涯提前規劃，導致財富管理的業務需求大 是先上訓練課程。前半年的業績則是採累進
增，銀行紛紛陸續擴編理專人員，也讓財富管 制，「這麼做的目的，是希望讓他們有充裕
理市場生根茁壯。 的時間可以上軌道，避免業績壓力過大造成
「2008年的金融危機，是很大的轉捩 強迫銷售。」
點。」尤秀貞表示，金融危機讓許多財富管理 在新鮮人理專方面，星展銀行每年都會
投資人受創嚴重，也讓政府開始重視財富管理 到各大專院校招募15至20名儲備人才，並花
業務的風險控管，因此金融主管機關制定相當 一整年的時間為他們建立專業知識與k n o w-
多的標準作業流程，對銀行有很多的要求，包 how，結訓後下放分行。這是為了確保理專能
含2011年實施的《金融消費者保護法》，以及 夠具備足夠的能力，去銷售合乎客戶需求的
後來設立的金融消費評議中心，皆成為銀行端 財富管理商品。
與民眾的主要溝通管道。
「在此之後，財富管理商品的銷售，已 銷售金融商品 KYC為第一要務
經日趨嚴謹。」尤秀貞說，星展銀行身為亞洲
最安全銀行，在金融商品的銷售上，一直都是 「K Y C絕對 是第一要 務。」 尤秀貞強
以「嚴謹」著稱。除了理專人員訓練、金融商 調，理專在銷售商品前，必須先了解客戶的
品上架、銷售過程的風險管理，以及售後的客 風險屬性，包含客戶的年齡、過去有哪些投
戶回饋，每一環節都非常重視，也制定完整的 資經驗等，「我們必須得知有哪些商品適合
SOP。 他，才能推薦。」尤秀貞強調，K Y C並非由
以理專人員而言，「 N o l i c e n s e , N o 理專自己來做，而是透過公司內部第三人
s a l e」是基本要求。在資深理專招募方 執行，才能避免利益衝突，導致K Y C未能落
面，星展銀行鎖定在業界有3年以上經驗的 實。尤其，許多資深理專從其他機構跳槽到星
台灣銀行家2018.9月號 81
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