Page 88 - 創新行銷與魅力品質－ 完整解構熱銷產品的行銷奧妙

創新行銷與魅力品質－完整解構熱銷產品的行銷奧妙

兩小時後，聚集的群眾已經多達數百人，大家愈來愈興奮，噪音震耳欲

聾，大概是咖啡因發生效用，或者是吸收太多腎上腺素作祟。商場的日
光燈亮起，大家開始歡呼，商場大門被敲得咚咚作響，群眾把臉貼到玻

璃上，彼此推來推去，擠東擠西，一心要擠向前，目標就在前方可見處。
這就是獵捕的快感，誰都想要捷足先登。」這段話是布朗在書中描述菲

林地下商場新娘禮服拍賣會的場景。每年舉辦四次，這些禮服通常是出
清商品或前一季的設計，在價格方面，從 750 美元到 7,500 美元不等，

但是在拍賣會當天每件都賣 249 美元，商品總在一眨眼間銷售一空。
布朗在書中的描述十分傳神，其實這種情況，我們已不陌生，在台灣無

論是百貨公司週年慶、商場開幕，或是餐廳的限量供應限時優惠，都是
採取此種手法，其重點在稀有性及短暫性。在金融業界，美國運通卡

(American Express) 的行銷手法也是一個好例子，美國運通公司創立於
十九世紀中期，從貨運業逐漸發展成一家為美國精英僑民和巡迴旅行貴

族提供金融服務的業者，提供匯票、旅行支票、銀行存款、汽車出租、
護照和簽證申請等麻煩卻必要的功能。其實美國運通不是第一家推出簽

帳卡的金融服務業者，當時大來卡公司 (Diners Club) 和數家提供單一
服務的業者，已率先推出簽帳卡，但是美運通在 1958 年推出的環球卡

(universal card)，是當時可以使用於許多旅遊和娛樂等相關服務的簽帳
卡，眾多的商家都接受此卡，並受到法律所保障，美國運通有效地建立

了整個產業。
美國運通在初期只發卡給績優企業的資深主管，主要的宣傳就是強調獨

占性，並不是每一個人都可申請，直接訴求人類虛榮心，以及代表財富
捷徑的自我價值觀，當然會員費也會反應在這種特權定位上。

市場總是不會讓一家廠商獨占的，因為獨占者會面對許多競爭者的挑
戰，例如威士卡 (Visa) 及萬事達 (Master) 卡。美國運通卡開始受到很

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