Page 91 - 創新行銷與魅力品質－ 完整解構熱銷產品的行銷奧妙

第 3 章 行銷策略的奧妙

喝之下，也被自己的選擇所說服。

廣告終於在電視台播放，一開始看來平淡無奇，只是一群民眾在做口味
測試，但在揭曉答案之後，發現都是百事可樂受到歡迎，這樣的廣告模

式在當年是絕無僅有的。百事可樂接著在美國人口第二多的城市洛杉
磯，也如法泡製，結果相同，百事可樂再次成為新聞焦點，消費者注意

到了，連帶的也搖醒了可口可樂。
可口可樂備感威脅，指責百事可樂造假，並向政府提出控訴，但百事可

樂的聲明是經過研究而得的結果，有效性已被證明，照理說，可口可樂
應該就此打住，然而它並沒有這麼做，反而在廣告上嘲弄百事可樂挑

戰，引燃成熊熊大火。可口可樂推出的第一支反擊廣告，批評百事可樂
在挑戰中使用的方法有問題，兩杯可樂分別標示「M」與「Q」，代表
百事可樂與可口可樂，一位心理學家在可口可樂的廣告鏡頭前說字母 M

有美味甘醇(mellow)及温和(mild)之意，而Q有奇怪可疑(queer)之意，

會誤導大家的選擇。因為可口可樂的反擊廣告，後來，百事可樂在測試
中把字母改成「L」與「S」，並錄製成新廣告，可口可樂卻再度反擊這

兩個字母還是有問題。
媒體紛紛爭相報導，可口可樂又製作更多的廣告嘲笑百事可樂，消費者

都想知道雙方在吵什麼，在全美各地家庭也開始自行嚐試對各式各樣的
產品進行盲目測試，「百事可樂挑戰」儼然成為一種流行文化。

百事可樂接著趁勝追擊，讓超級市場的銷售人員穿上百事可樂挑戰的制
服，瓶上懸掛了小標籤，在更多的地方設置測試站，估計在八年內，約

有 2,800 萬人接受百事可樂挑戰。
百事可樂運用了創新的手法，再加上競爭對手的推波助瀾，使得百事可

樂在市場佔有率落後縮小至 10%，成功的運用口碑宣傳擴大行銷效益。

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