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第 2 章 從市場觀點看行銷 STP 與 7P 策略

弱水三千，只取一瓢飲，以 STP 分析找出屬於自己的藍海

STP 的意義是確認對誰說話，說的內容是什麼，有時必須「弱水
三千，只取一瓢飲」，並非不要市場全拿，而是難以做到。為什麼 STP 這
三個步驟如此重要？即使是資源十分雄厚的大型企業，都很難把整體市場

當做目標市場，因為大眾市場需要運用大眾媒體來與目標對象溝通，而大

眾媒體經常是昂貴的，例如電視廣告以秒計費，因此在考慮資源的投入與
產出時，必須選定訊息傳播給誰，再以這些對象可以接觸到的媒體進行佈
局，以能發揮行銷預算最佳化。

既然 STP 最主要的功能是在眾多市場中，選出值得花費資源去攻佔的

市場，因此在選擇目標市場時，必預考量三件事情：第一是這個市場是企
業或組織的核心能力可以滿足的嗎？第二是這個市場有沒有足夠的獲利空
間讓企業可以賺錢？第三是競爭對手的多寡？如果以上的答案都還未經確

認，代表是否選擇這個市場還需再檢視，或者要有因應對策，例如：企業

具有成本優勢，因為市場太大了，根本不必在乎競爭對手有多少，或者產
品及服務太獨特了，市場首見，那麼就可以放手一搏，不限特定族群。
有了 STP 分析之後，4P 策略就可依據分析結果開始進行了，因為已

經知道顧客在哪裡了，即可繼續分析他們需要什麼樣的商品？可以接受的

價格區間為何？習慣在哪些通路買東西？以及會接觸到哪些媒體？我們要
如何透過這些媒體與他們溝通及宣傳？確認了 STP 決策之後，就可開始進
行 4P 規劃了。

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