Page 39 - 創新行銷與魅力品質－ 完整解構熱銷產品的行銷奧妙

第 2 章 從市場觀點看行銷 STP 與 7P 策略

但實際上是以廣告付費的方式進行。

z 銷售促進 (Sales Promotion)：是指提供短期額外誘因，吸引消費者
產生購買或多買的活動，例如價格折扣、折價券、送贈品、抽獎…等。

銷售促進簡稱促銷，通常會在短期間有立竿見影的效果，但在決定
促銷內容之前，必須先確認促銷的主要目的為何？因為太頻繁的促

銷，會導致購物者習慣有促銷時才購買或先在有折扣時先囤積商品，
如果以整年度的總體銷售額來看並無太大的好處，因此應謹慎而為。

z 人員銷售 (Personal Selling)：是最基本的銷售方法，由業務人員對
顧客做產品的介紹，以說服其購買。業務人員的組織、銷售團隊的

規模、獎賞制度的設計，以及績效評估方法等都是要考慮的重點。
人員銷售會受到業務人員的技巧而影響成交率，在時間及人力上也

相對有限制，但面對面的溝通會使顧客較有踏實感。
z 直效行銷 (Direct Marketing)：為了誘發一個可以衡量的反應或交易，

所設計的一套行銷的互動系統，並且使用一個以上的媒體與特定對
象溝通，近年來直效行銷較常為企業所使用，因為可以透過顧客的

互動資料，與顧客建立較長久的關係，例如型錄行銷、電話行銷、
直接信函行銷、電視購物頻道等，網路行銷因其特性，也可視做直

效行銷的一部份。

4P 決策是需要滾動式規劃的，亦即要隨時觀察市場上的反應來調整
及擴增商品內容，有時 STP 分析也必須重新檢視。

傳統的 4P 概念考慮了較為理性的部份，但似乎仍有不足之處，於是
在服務業當道的情況之下，美國學者針對 4P 另外提出了 7P 觀點，多增加

了 People、Process、Physical Evidence 等 3P。

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