Page 157 - 創新行銷與魅力品質－ 完整解構熱銷產品的行銷奧妙

第 6 章 魅力品質的奧妙

善用魅力品質，金融業界的雙冠王創造出喜悅的員工及顧客

魅力品質不僅可用在顧客服務上，也適用於組織的管理，就以富邦人
壽二十年來第一個「增員」與「組織」評比雙冠王的人物，桃采通訊處業
務經理劉美瑩為例，在 2015 年得到富邦雙冠王之後，她接受了商業周刊

的採訪，商業週刊對文章所下的標題是：「魯蛇改造王，把媽寶、混混變

頂尖業務」，在報導中說明了她與眾不同的增員方法。
劉美瑩經理在學校接受的是商業教育，畢業後在報關行工作，後來進
入了投資顧問公司擔任業務副理，也接觸到財務分析、業務方面的工作，

之後她選擇進入安泰工作，擁有十張金融證照的她，看到當時保險業轉型

至理財投資，對她而言是自己的專長，於是當安泰被富邦合併後，繼續在
富邦工作，十三年後成為首位富邦雙冠王。這是非常不容易的事情，因為
富邦有近二萬業務大軍，劉美瑩在增員方面能成為眾人之首實屬難得，而

她的管理方式讓人員定著率更高達九成。

「當主管，帶動比推動重要，不能口說，要親身帶著做」、「定著率
高是因為我有一套新人入門時的標準作業流程，且順性發展，看到部屬的
成長，是一種成就感。」劉美瑩覺得每個人都有不同的特質，她致力於協

助部屬找出適合的銷售方式。例如，喜歡上網交友的部屬，就鼓勵在網路

上向朋友介紹熱門保單；如果是說話溝通會得罪人但文筆不錯的部屬，她
則想出了書信開發法，請其將當前正流行的財經知識寫成短文，結尾再簡
單帶到熱銷的保險商品。這些做法，讓部屬能發揮所長，把工作做好。她

認為看事情的角度不同，結果也會不同，因此她會先看行為背後的動機，

而不只是眼前所見的行為，而部屬對於主管的陪同成長看在眼裡，也都有
極深的感動，甚至有顧客因她所表現出的自信，把女兒也送進劉美瑩的團
隊中。

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