Page 380 - 銀行主管專業速成手冊

銀行主管專業速成手冊：經營管理策略解析

第 5 節 銀行收益的中間目標：建立主力客戶關係

現在，各銀行都自訂有優惠放款利率或競爭性利率，以優惠其主力客戶

(Prime Customers)。銀行也要成為企業的主力銀行 (Main Banks)。這是雙方互
惠的關係。一家銀行的永續成長，就是擁有很多主力客戶。

主力客戶與主力銀行會維持穩定的業務關係，而不會中途中斷主力客
戶，或更換主力銀行。

一、主力銀行的認定

銀行的主力客戶或有下列的條件：
1. 在本行帳戶發放員工薪資。

2. 其土地、廠房、機器等在本行設定為融資擔保品。
3. 其聯合貸款有本行主辦，並擔任管理銀行。
4. 其主要應收帳款在本行辦理買斷業務。

5. 其海外分行利用本行的全球金融網，辦理資金調度。

一般銀行營業單位，視其經營規模，其主力客戶約 30 至 50 家。第 50 家
至 100 家的客戶，可視為次主力客戶。一家銀行若有 200 家分行，其全部的

主力客戶或許就有 8 千家以上，尤其是有外匯業務的中小企業，更應納為銀
行的主力客戶。
一般企業的主力銀行，約 5 至 7 家，多出的銀行就不是其主力銀行。

二、主力客戶的自然形成

銀行對其主力客戶須提供卓越的服務，才能維持長遠的關係。

企業剛設立時，或許只有一家往來銀行 (Single Bank)。後來，有很多家
銀行都來爭取，因此開設許多家帳戶，保有多家銀行的存款與借款，這是多
銀行 (Multiple Banks) 往來的時代。由於帳戶太多不方便管理，故重新加以

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