Page 235 - 銀行主管專業速成手冊

第 14 章 銀行業務的行銷策略

個人金融業務 (Individual Banking) 為主的銀行，也就是做零售性業務的銀行

(Retail Banking)。這種由下而上 (Bottom UP) 的行銷策略，可養成大家主動
開創的能力。可是行員常抱怨行銷很辛苦，有時不太瞭解自己行銷的新金融
商品，若有催收款更是辛苦。

這些銀行首長認為一家銀行是分官設職，平時宜有各級幹部去擔任行銷

工作。高階主管是在必要時才出面，拜訪對方的高階主管，只在決定性的階
段出面爭取業務。

第 9 節 全員行銷的分層授權策略

其實，銀行的 Top Down 與 Bottom UP 的行銷策略應加以配合。總行宜

利用其較好的人員配備，做 Top Down 的批發性的授信業務，分行則建立帳
戶 主 管 制 度 (Account Officer ， AO) ， 加 上 全 員 行 銷 制 度 (Whole AO
System)，就近承做較小額的 Bottom UP 零售業務。若有大額的客戶，則轉介

給總行大額業務部門承做。至於業務量及利益則共同共享。

第 10 節 加速授信的作業效率

銀行營業單位接到客戶的融資申請後，須立即與授信審查部門經辦、覆

核及主管，與副總經理溝通，爭取承做效率。
若授信主管能帶著筆電，事先預擬好貸款的條件，經與客戶討論修改

後，就直接去總行找授審處長與副總經理溝通，然後再回去客戶處面報，整
個貸款案不到一天就確定了。若依傳統的做法，或許要耗時一週，就會喪失
時效，搶不到業務。可見，授信主管不只須帶隊行銷，還要加強行銷效率。

銀行業是過度競爭的行業。各銀行應建立自己的競爭策略，以在競爭維
持生存，並獲致更高的成就。

銀行的各種競爭策略很多，有些是相容的。隨著環境的變化，經營策略

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