Page 237 - 銀行主管專業速成手冊
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第 14 章 銀行業務的行銷策略
示說可以做才做。亦即，法規的灰色地帶，他都敢做。其原因主要是為了競
爭，在方便客戶下，給予寬大的變通。
（二）變通可以擴大業務的經營彈性
因為變通帶給客戶便利，所以客戶會與這家銀行往來。變通還是銀行業
競爭的利器。
銀行對待績優客戶都以簡化作業手續，及減收利費率，以爭取其往來。
對逾期放款客戶的變通是在讓客戶，有一個喘息餘地，以降低銀行的損失。
1. 對好客戶的變通
其態度就像「放風箏」那麼樣，放多收少，讓風箏飄的愈高愈遠，
讓客戶愈養愈大。這些績優客戶的上游供應商與下游的協力廠商，一般
也都是績優企業。他們的口碑與介紹，比銀行的行銷還有效。
2. 對逾期客戶的變通
銀行對逾期客戶的變通都是在給一時陷入困難的客戶，多一些喘息
的餘地，讓他們分期還款或減收一些違約費用。銀行的態度就像「釣
魚」那麼樣，多收少放，最後能釣起魚兒，並收回貸款。
3. 基層金融機構的一些變通做法
有時鄰居說「我昨夜收了一些會錢，你上班前先到我家收錢，再幫
我存入我的銀行帳戶」。又說「你下班時，幫我自戶頭領取五萬元，帶
回做我的家用。我再補蓋提款條的印章給你」。你是銀行員，你敢變通
幫忙嗎？
當然，銀行可建議他其他的存取款，或匯款方式，可是客戶的老習
慣就是如此，也得罪不起。有的基層金融機構的銀行員，還是因認識客
戶很深，願意給予變通。這是基層金融機構的利基與生存之道。
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