Page 233 - 銀行主管專業速成手冊

第 14 章 銀行業務的行銷策略

第 6 節 重疊客戶的劃分策略

有時鄰近的二家分行，常在重疊客戶的劃分上發生爭執。

亦即，有一些經理人並不知道銀行新設分行，就近服務客戶的用意。因
此，不將遠處的客戶交給新分行，而引起總行的困擾。

一、重疊客戶劃分的目的

重疊客戶的劃分，可使新分行體諒老分行業務流失的焦慮。老分行也讓
遠處的客戶就近與新分行往來。如此，可造成客戶，新、舊分行的三贏局

面。

二、尊重客戶為劃分的原則

重疊客戶的劃分以尊重客戶的意願為最高原則。其次，還須考慮：

1. 交通距離。
2. 舊分行的規模。

3. 擔保品與設押情況。
4. 臨櫃業務或電子金融交易。

5. 舊貸款額度仍給原分行，但設落日條款，新增額度全給新分行。
6. 依全部業務往來，分享收益與風險。
7. 總行在績效考核上，對重疊客戶的讓與，給予回補。

三、依劃分原則深耕自己的客戶

在重疊客戶劃分前，或許在一個縣市只有一家分行，故其營業區域包括

全縣。後來，設了第二家、第三家，甚至第四家分行後，營業區域就縮小
了。重疊客戶的劃分，這就好像是兄弟分家一樣，雖然剛開始時資源減縮
了，但努力一段期間後，業務更為興隆。

215