Page 229 - 銀行主管專業速成手冊

第 14 章 銀行業務的行銷策略

告。看廠報告可做徵信報告的一部份，以加強徵信報告的實際面，及應用責

任。

三、研判客戶產品的市場性、技術性與財務能力

（一）市場性

企業的產品若不具市場性，則一切免談。是故，若無法通過市場分析，
便無須再進行下一步的技術分析與財務分析。由市場分析可得到客戶的銷貨

收入報告。

（二）技術性

技術分析是在看客戶的生產能力與成本，由此可得到銷貨成本的數據。
從銷貨收入與成本相減，便可得到銷貨毛利。若技術分析不可行，那也不必
再做第三階段的財務分析。

（三）財務能力

若客戶的財務能力不足，就是銀行融資的機會所在。銷貨毛利再減去財
務費用，及管理費用與租稅，便可得到銷貨淨利或本期淨利。有了本期淨

利，就有還本付息的能力。
銀行須將客戶的投資方案，轉為融資方案，再由客戶正式向銀行提出融
資申請書，就完全一件客戶的洽談工作。

第 4 節 深耕營業區域

營業單位必須認識、深耕及擴充其營業區域。若營業區內的客戶穿透率
(Penetration Rate) 都還不夠，那更須深耕，才宜在附近區域增設一家分行。

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