Page 228 - 銀行主管專業速成手冊
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銀行主管專業速成手冊：經營管理策略解析
雖然目前不能很快的拉到這種顧客，但可能因原銀行視他為當然顧客，沒有
特別的珍惜。在此情況下，本行只要繼續行銷與培養該顧客，最後必定可以
成為本行的顧客。
顯然的，各種婉拒都可以某種方式加以克服。只有行銷一次不可能立即
改變顧客的往來關係，故必須繼續加以培養。銀行由顧客的婉拒，可知下次
行銷時應提供的服務類型與利處。
五、本行能提供比其他銀行更獨特、專業與加值的服務
本行除可以提供備用的額度外，還能免費提供財務規劃服務，或全球金
融服務網，且外匯、OBU 作業與人民幣存放業務，亦較其他銀行卓越。至於
本地業務，亦可外出收件，便捷有效。
第 3 節 察看客戶的經營能力
行銷人員至客戶的公司或工廠拜訪客戶，其要點是在瞭解其誠信與還款
能力。這除看其財務報表外，還可先看下列的指標。
一、客戶實踐經營理念的能力
客戶的誠信，可由其經營理念，看出端倪。公司的外面與裏面，到處寫
著其經營理念，但是須長期予以實踐，才有作用。銀行家去拜訪客戶時，就
是去看他們是否確實做到他們所強調的親切、誠信，或是所強調的品質、效
率、創新。這是銀行家拜訪客戶的重點所在。
二、印證客戶報表的可靠性
銀行去看廠的目的，在印證先前所分析的財務報表，以及時爭取客戶。
銀行經常看到的是客戶的現場圖片，在必要時再去察看現場，且寫看廠報
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