Page 234 - 銀行主管專業速成手冊
P. 234
銀行主管專業速成手冊：經營管理策略解析
第一家分行是老大哥，可以主辦大客戶的聯貸，讓新分行參與，而慷慨
的將一些自貸的業務，交由新分行去服務。存款與匯款及其他臨櫃業務，也
納入聯貸的金流，交由新分行就近管理。他們都會按重疊客戶的劃分原則，
努力的深化其區域內的授信業務，而不到其他營業區域外搶取聯行的生意。
這就是利益共享的銀行。
在深耕營業區上，有的銀行在其辦公室牆壁的地圖上，以螢光筆劃上其
營業區域，並以跳棋的棋子標明客戶的位置及家數，做為深耕營業區域的依
據。
的確，隨時分配營業區域，各自深耕本地的好客戶，才是銀行在當地增
設分行的目的。
第 7 節 由上而下的集權式行銷策略
有時，一家銀行的主管或領導者很能幹，都靠自己出門行銷及帶回大量
的業務，讓行員都有工作做。這是由上而下 Top Down 的行銷主管，也是所
謂以色列軍官帶隊作戰，率先士卒的作風。
有這種強人帶頭行銷，其他人就會顯得被動。這或許是較適合那些以企
業金融業務 (Corporate Finance) 為主的銀行，也就是較適合批發性業務的銀
行 (Wholesale Banking)。若這位高階主管三、五年約聘期滿離職後，是否有
人能夠接替。他所承做的若都是低利費率的授信業務，對銀行的資產報酬率
或許不利。他所搶進來的放款，隨後有可能發生很高的逾期放款。這或許是
由上而下的集權式銀行令人擔心之處。
第 8 節 由下而上的分權式行銷策略
有一些銀行，要求每一位櫃員都須主動出門行銷。所以每一位行員都有
很大的行銷壓力。銀行的授信是很多小筆累積起來的。這或許較適合那些以
216
