Page 241 - 銀行主管專業速成手冊
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第 15 章 銀行幫客戶財務規劃的策略
銀行除在訂價 (Pricing) 吸引客戶外，還應向客戶提供資訊 (Information)
與顧問 (Advice) 服務。如此，才能與其他銀行區隔，佔有優勢。外商銀行之
利費率一向不低，但是仍有許多長期往來之客戶，就是因為他們能提供良好
之資訊整合與財務規劃服務。所以，服務價值 (Service Value)，才是客戶授
信的最後考慮因素。
第 1 節 專業超值的財務規劃服務
銀行去大企業拜訪時，經常看到樓下會客室有好多組的銀行人員，同時
在等待會客。企業家從各銀行的會晤中，就可知道各銀行的服務價值，並從
中選擇他所要的銀行。要得到業務機會，除了授信專業、變通與創新外，財
務規劃能力更是一家銀行專業超值的能力所在。因此，銀行除是一個授信專
家外，還須是一個財務規劃專家。
客戶的融資需要可能有很多項，例如，增資、發行公司債、公開發行或
上市、銀行貸款或聯貸等。其中，還是以銀行的融資最為重要。銀行除提供
良好的融資規劃外，再加上其他財務顧問服務，就能從眾多銀行中得到客戶
的青睞。
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