Page 150 - 金融商道－金融人員關係行銷與談判術

強，這就是中國式的生意思維－見面三分情、禮輕仁義重。

另一方面，從安排見面的時間、地點、客戶的服裝穿著

及說話的方式，開的車子及住的房子，也可作為開發其他業
務的參考。我們公司過去曾經有過一個案子，客戶拿資料來

申請時營業額只有 2 億元，到客戶的家裡拜訪時，發現地址

是在豪宅區，門口放了一台勞斯萊斯，滿庭院的樹木；老闆
接待我們時，提到他平常的嗜好是逛拍賣會，所以我們眼前

看到的很多傢俱都是古董，連筆筒都是乾隆年間價值 1 千萬

元的古董。這麼多的資產很難讓人相信公司營業額只有 2 億

元，而且以公司提供的財務報表，依照公司評分卡的計算，
額度是怎麼都申請不下來。後來客戶笑笑地說，他在海外還

有好幾家公司，台灣這家公司只負責接台灣的單，所以營業

額只有 2 億元，只因為這次要在台灣開一筆很大單子的採
購，但台灣的額度不夠，他又不想把錢匯回來，所以才找我

們。經理聽完後瞠目結舌，回到辦公室後立刻打電話跟總經

理連繫，並希望總經理一起去拜訪，因為按照公司的規定，
這個額度怎麼也請不下來，只好請大老闆親自去鑑定，不然

連怎麼得罪大客戶的都不知道。

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