Page 146 - 金融商道－金融人員關係行銷與談判術

氣，努力地去詢問熟識的財務長，最後順利地協助他轉職。

這樣的過命交情，讓我們不管到哪裏都是好朋友，因為我們

之間有著很深的故事。
統計學裡很注重樣本數的多寡，因為樣本數夠多，統計

的有效性才會愈高。跟客戶寫故事其實也是一樣的原理，發

生的故事愈多，不管是質化或是量化的研究，都會具備一定
的有效性。但不管是好的故事還是壞的故事，跟客戶的關

係，「往來次數」絕對是個很重要的參考指標。一個只有見

過幾次面的客戶，跟一起去唱過歌的客戶，那個關係絕對有

很大的差異，所以想把客戶帶著走，如果只侷限在「官方往
來」，那不用懷疑，對方也只會跟你「官方往來」。當有些

潛在利益的時候，比方有新的應收帳款業務，或是存款業

務，你就只能撿人家吃剩的，因為通常「官方往來」都必須
要排隊，沒有特權。但等你排到，東西早就分光了。

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