Page 45 - 優質理專的第一本書—財富管理從業人員必讀寶典

ch.3 我如何成為優質理專 31

得；在 衡量 自 身條件 ， 希望能 在有 限 的工作時間， 找 尋 理 念 相

近 的客戶，所以， 初期 設 定服務客 群 為 高 知識 份 子 。故由工商
名 錄 中的 醫生 分類資 訊 中， 找 出目 標 客戶 ( 醫療 診 所 ) 名單。

【勤能補拙的練就武功祕笈】

在客戶名單 拜 訪前 擬 定 好 話 術 後， 開始進 行電話 陌 生 拜
訪， 初期 打電話 至醫療 院 所 拜 訪 醫生 時， 十 通電話中， 幾 乎有
高達九 通的 比 例通話 數被護士擋 掉 ， 無 法接 聽 到客戶本人，經

詳附錄五
定
過一 次次 的 失 敗 與 反 覆 話 術修正 ( 拜 訪， 被拒絕 「 特 接 聽 的通話 電話 拜
族群
樣
考
術參
，之後的電話
數
本」
)
訪話
比
例 降低
成
電話
每
訪
為了 為 撥 話的 天 四 至 五 成。 可 成 功 約 訪 四 至 五 名客戶 願意面 談
拜
達
的目 標 、 期 許 每週面 談的客戶中 至少 一名客戶成 交 10 萬 美
元 ， 阿 信 有感 勤奮 的 執 行 力 是不二法 門 ，所以 替 自己 準備 了 兩
個小 圓盒 和 50 顆黃豆 ， 每 天 早 上營業時間前， 公 司早 會 訓練
結 束 後， 拿 出 裝 滿 50 顆黃豆 的 盒 子 ， 每撥 完 一通 拜 訪電話後
將一 顆黃豆放 入 另 一 個 空盒 中，並 堅持每 天 將 全數黃豆 至少 移
位一 次 後， 才停止 電話 拜 訪工作。
【用專業幫助客戶、珍惜客戶的信任】
當電話中的 醫生 願意 給 阿 信 面 談 機會 時，為了在 十 分 鐘 內
讓 客戶感 受 專業服務、認同 阿 信 的投資理 念 ， 阿 信 將所有 準備
充分的資 料 ， 透 過 圖 形 和 簡 單的 試算 數據 ，以 NOTEBOOK 呈
現 並對客戶 簡 報 。
明
到
，以
說
試算
析
圖 形講 當客戶 解 技術 聽 分 阿 信 以 生活 中的例 子 透 過 投資 基 本 面條件 風險與
EXCEL
之投資時間點，並