Page 39 - 優質理專的第一本書—財富管理從業人員必讀寶典

ch.2 認識客戶 25

賠 這 麼 多，我就不 會買 了 ………

理專：
狀況 (1) ： 哇 ~ 這 麼棒！王太太 您 很 有投資 概念喔 ~
狀況 (2) ： 原 來是這 樣 ，我 想 我 可能 需 要 多一些時間了解並
與您 溝 通， 幫 您 找 出適合您的財務規 劃 。其實以

前我
來的
苦賺 也曾 有投資 股票賠錢 覺真 的經驗， 很痛 ，所以從過去的 那 種 把 自己 辛
的
的感
錢賠掉
賠錢 經驗中， 學 到投資的風險 管 理 真 的 非常 重
要 ，所以投資之前 首 重風險 管 理 ………
效果：
狀況 (1) ：當客戶在 傾訴 他們 最好 的投資經驗時， 藉 由分 享
的過 程 同時建立對理專的 好 感。

狀況 (2) ：客戶 會 說出過去不 好 的投資經驗，或對其他 銀 行
不
)
這些內容有助於我們了解客
！
的經驗
理專
( 戶， 學 到及 滿 還 沒有 學 到的教訓，避免重 蹈覆轍！
甚至
成一種彼此間
的關
驗，通 當您和客戶分 常會逐漸形 享 從過去的 錯誤 真誠信任 中 學習 的經
係。
演練三

了解 可能影響 客戶 未 來財務規 劃 的因素─ 透 過了解客戶 未
來是 否 有 特殊 目的 支 出，避免 替 客戶 做 出不 切 實 際 的財務規
劃 。