Page 37 - 優質理專的第一本書—財富管理從業人員必讀寶典

ch.2 認識客戶 23

有得到他人尊敬或認同其成就的自我需求，故這類詢問客戶來

自哪裡和談客戶事業工作的問題，看起來似乎和投資沒有直接
的關係；但當客戶回答時，談到自己的 父母 、家 庭 、 朋友 、從
事的工作和重 要 的人 生轉變 ，在 暢 談過去的情 況 和之後一連串
關 鍵 性 變 化的過 程 中， 卻可能透露 出他們 最 重 視 的 價值觀 、 信

念
要
了和客戶建立相關性的重
忽略 和對重 詢問這類情感的問題， 要 事項的 優先順序 ， 甚至 包 含 他們的 期待 和 夢想！ 若
便錯失
連結 機會 。
《釋例》

理 專： 張董 事長，您 今天 的事業這 麼 成 功 ，當 初 是 怎麼開始
的 呢 ？
張董事長： 沒有你 講 得這 麼好

啦！ 我是 運 氣 好 ，不
過 想 起當 初創 業時 真
的

戚朋友
資金 好辛苦啊！ 都 是 向 親 連 創 業
借 來的，當時 還 因為
沒有多 餘 的資金所以 請 不起員工， 夫妻常常 加 班
到 三更半夜 ，回 想那段辛苦 的 日子…… ( 客戶 開始
暢 談他的成長背景， 夫妻胼手胝足 共同打 拼 、對

妻子 與 曾 經 給予幫 助的 朋友 的感 謝 ，對 子女 的 期
待 及對金 錢 的 價值觀 、 社會 責 任 等 ) 。
理專： ( 專 注聆聽 客戶的 敘述 ，並投以關 注 、敬 佩 的 眼 神，當

張董敘述完畢 難怪 事業這 時，理專看 麼 成 功 …. 著張董娓娓道 出 ) 您 真 的 很 了
不起，