Page 38 - 優質理專的第一本書—財富管理從業人員必讀寶典
P. 38
24
效果： 這類 誘導 客戶 透露 背景和過 往 經 歷 的問題，將 可 有 效 緩
和氣氛、 降低 客戶的防衛心。自傳性的 敘述 ，將 引發 客
戶強 力 的情感 議 題，在客戶 敘述 的同時， 也 與 擔任聽眾
的理專 產生 了 某 種 程 度的情感 交流 。例如，前例理專從
詢問客戶的事業 發展 ，了解客戶 創 業 艱辛 、 耐 心 聆聽 過
程
獲
欣賞 中，當 ，將 發現 得客戶情感認同、 其 可 敬之處，立 即 對客戶 ， 進而給予往 報 以 誠 心 讚美 、
信任
機
來的
會！
演練二
了解客戶過往投資經驗的問題─與客戶分享過往的投資經
驗，建立彼此真誠密切的信任關係。
《釋例》
了解客戶前作過最好的投資經驗是什麼？曾透過銀行的理
財專員進行過理財服務嗎？了解客戶在投資方面學到過什麼？
分享所學到的正面和負面經驗。
理專： 王太太 ，您過去有投資經驗 嗎 ？ 能 不 能 分 享 您 做 過 最好
的投資經驗 呢 ？
王太太：
狀況 (1) ：有 啊！ 我之前 做股票 ， 賺 了不 少錢哦！ 我 買股票
都 是長 期 投資的 概念 ， 買 的 都 是 比較穩 的 績優股
啦………
狀況 (2) ： 別 提了，之前我在您們對 街 的 XX 銀 行， 那個 理
專 給 我介 紹好幾檔 連動 債 ，通通是 什麼 不 保 本的
啦 ~ 害 我 賠 了 好 多 錢 ，當 初 如果知 道 這種 產 品 會
