Page 36 - 優質理專的第一本書—財富管理從業人員必讀寶典

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戶 能 接 受 和 不能 接 受 的， 避 免 用外 表 評斷 一 個 人而 產生 錯誤 。

而發 現客戶 的 最好方式 就 是 「問問 題 」 ， 透 過 提 問 的 方
式 ， 刺激 客戶讓客戶 說 話 ，並 「 耐 心 聆 聽客戶回 答 」 ，投 入 充
分的時間 和 關 注 。所以，認 識客戶 之實務推 廣準 備工作， 即 為

學習發 現客戶 的 探詢 技 巧 ，作一 個 聰 明的提 問者 和 真誠 的 聽
眾 !! 此外，依 過往 的業務推 廣 經驗， 善 用 探詢 技 巧 請 牢 記 ，在
提 問過 程中，發 現客戶 的可 敬 之 處 時，請及時以 最誠 摯 的 態 度

表 達 對 客戶 的 尊 敬 ，相信 客戶 將不 吝 回 報 這 份欣賞 。
至 於如 何「 學 會問問 題 」 ，本 文 參 酌 Scott West & Mitch
Anthony 的 「 LIFE 發 現 模 式 (Life Inventory of Formulative
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Experiences ，制 式 經驗之人 生 紀錄 ) 」 輔 以實務業務推 廣話 術
演練 ，供讀 者 參考：

演練一

以建立情感為主題的問題─提出緩和氣氛、減輕客戶防
衛心的問題：

詢問客戶人生經歷的問題

您來自哪裡 ( 住處 ) ？家人？去過哪些地方？談論客戶目前
從事的工作或過去的工作等？

這類問題像是一種啟動自傳式記憶溯源的催化劑，刺激客
戶說話，「你來自哪裡？」促使客戶的記憶瞬間回到成長的故

鄉，若理專在這部分和客戶有「人不親土親」的關連性，將有
助於打破彼此藩籬並建立共通話題。由於許多人相當認同他所
從事的工作，例如，客戶名片上一連串的頭銜，顯示他們或許