Page 35 - 優質理專的第一本書—財富管理從業人員必讀寶典

ch.2 認識客戶 21

商品占該客戶往來總資產 (Asset Under Management)

應予設定一定適當比率，該適當比率由銀行自訂
之。銀行應定期產生報表，以監控該比率，並視各
銀行商品適合度政策及依據客戶往來情形等採取適
當之監控因應措施。此規範主要避免理財業務同仁

推介商品時，過度將客戶資產集中於某項高風險性
商品，在發生系統性風險時導致客戶資產大量虧損
而修訂。

由 於服務 第二節 認識客戶之探詢技巧 需 取 得 顧 客 信任， 方 以 開 啟 及 維 繫 往 來關
客戶
係， 故 學習 獲 取 客戶「情感 ( 信任 ) 」 的 探詢 技 巧 ，成為財經專
業技能以外的另一 後 ， 接 下來 種 溝 通 技能學習。在說明有關 透 過探詢 技 巧 了 解 客戶 內 之業務 潛 在
KYC
論
討
管理規範
心
何
如
的需求，
拒 絕往 來。 避 免誤觸 潛 在的 情感地 雷 ， 引 發 客戶 的不信任， 進 而

實務經驗發 就 是在 現 ，多 推銷前， 數 理財專員在 沒 有 花 接觸 客戶 解 的 過 程中，經 進 而做出 常
客戶
口
錯誤
的
，
開
犯
時間
了
許
背景
投資經驗之前，
有
的
客戶
還 多 錯誤 了 的 建 議。 王 舉 一 個 某 銀行理財 及 過往 室 發 生 的例 子 ：理專曾在 就 貿 然推
沒
解
太太
銷 連動債 商品，而 王 太太剛 因 連動債 大 額虧損 之 客 訴糾紛 而 轉
換 銀行， 結 果 可 想 而知 ………
主
動
不
會
通
己
說出自
客
是
現客戶
，
解
望 。所以 常客戶都 我 們 必 須 學 會 如 何 認 識 、發 內 心 的 情感 了 、價值 到 什麼 觀 和 期