Page 171 - 銀行授信管理

行 基 本上 都 提供 相 同的服務， 但 服務的品質則大不 相 同。行 銷 未來 顧

客 的 主 要目的是在爭取 這 位 顧客 ，若以 後 他 不 滿意 現在的 往 來銀行
時 ，則可能會改向本行 往 來。

2. 現在 的往來銀行地 點 比較 方便

事 實上， 很 多 顧客 仍 使 用 地 理並不方便的銀行，其理由 包括 服務
卓越 ，善 待 顧客或 與 某 些 行 員有 強烈的個人 接 觸 。利用 地 點 方便的銀

不
行，其
地
理方便與
，
那
銷
人
為
行。因此，若行 意 義 只 是 假 定其 員 他 條件 明其銀行 變 下， 較 顧客 卓越 會 使 用 地 點 比 較 方便的銀 否 就 相
證
能
對不重要。
3. 對 現在 的往來銀行有情 義關係
的財務關係，
解
情
決。若其
道義
那
接 辦現 若其 有 情 義 關係是財務性者， 即 可 予 以 那 其 解 決方 法 比 較簡單 ，本行若 上者， 願 意
義
關係是
便難以 處 理。然 而 ，若現在的 往 來銀行 亦 體 認 到 顧客有這種情 義 ， 且
視 為當然，可能便會因此 冷 落 該 顧客 。在 這種情 況，若能 根據 適 當的
研究 。 ，然 後 持 續予 以 拜 訪 ，便可能 有助 於培養及爭取到 這種 潛 在 顧
客
4. 有好 友在現在 的往來銀行 服 務

有 朋 友 在現在的 往 來銀行服務，並不等於 顧客滿意 於現在的 往 來
銀行。 雖 然目前不能 很 快 地拉 取 這種顧客 ， 但 可能因 往 來銀行 視 他 為

情
當然
，
該 顧客 顧客 ， 最後必 沒有特別 定可以成為本行的 的珍惜，在此 顧客 況下，本行 只 要 繼 續 行 銷 與培養
。
雖 然上面 只 討 論顧客 的 四種 婉拒 情 況， 但顯 然 各 種 婉拒都 可以 某
種 方 式 加 以 克 服。 只有 行 銷 一 次 不可能立 即 改 變顧客 的 往 來關係，故
必 須 繼 續加 以培養。銀行由 顧客 的 婉拒 可 知 下 次 行 銷 時 應向 他 提供 那

種 類 型的好 處 及服務。

第 11 章 授信業務的行銷 161