Page 170 - 銀行授信管理

亦 即 ，在 出 發前應預 做客 戶 會 診 (Customer seminar) ，並預 擬洽談 結

論 ，若 有更 改可立 即 修 正 。 洽談 記錄 應用 電腦 打 字 ，如此當 天 就可 完
篇 洽談 記錄 。
成一
其 次 ，在行 銷 前 最 好 先想 好 這次 行 銷 能向 顧客 提供 那 種新 的服
務，及此 項 服務對 顧客 的利 處 ， 從而使 他認 為 值得 擴 大與本行的 往 來
關係。

但 是， 這 不是 意 味 著 向 顧客 提供一 系 列的服務 項 目， 讓他 挑 選 有

進
價值
這種
行
對銀行 者 很 不利的行 交 易 。 銷 。 方 式稱 為「目 錄 行 銷 」 (Catalog call) ，是一 種

第四節

行銷 未 來的顧客

行 銷未 來 顧 客的準備工 作

以前
，在行
料
仍
取
相
關資
應
設
法
這些
備 工作 行 銷 未來 而 顧客通常 銷 不能 像 行 銷 現 有顧客 得 信用 那 樣 ，可以 料 做 各 種事 資 前準 可
，
。然
從 聯 合 徵 信中 心 與 廠 商同業 得 到。
預 測 及 克服顧 客 婉拒 的理由
顧客通常
然大部分
問
題的
答
銷
準備。
前應
真 實性，因此在行 會提 出 理由， 事先 反 對改 變 其 往 來銀行。 案 預 做 這些 婉拒 雖 通常 都 有
對此
行 員 都 畏懼 未來 顧客 的 摒 拒 ， 但 應 研究 克 服 顧客 婉拒 的方 法 。
茲 將 各 種 克 服 顧客 婉拒 的 技術 簡 介 如下 ：
1. 對 現在 的往來銀行 甚 為滿意
在銀行業，絕 無 永 久 滿意 的 顧客 。 只 要 顧客 發現 有 一家競爭性的
銀行提供 更 卓越 的服務， 他 便會立 即 不 滿意 於 舊 的 往 來銀行。 雖 然銀
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