Page 174 - 銀行授信管理

第七節

行銷計 劃 的管理

雖
設
者的
範
(Quotas)
意見
額
定行
配
行 銷 銀行的行 責 任 銷計劃 圍 。 應由經理級 然人 們 對 主 管 負責 銷 監 督 。 這 位 主 管應決定 的利 弊 每 個
不一， 但 現在的 趨 勢 是 偏 向 使 用 配 額 。
一 般 行 銷 人 員 ， 每 個 月 宜 行 銷 ( 例如 ) 八 個現 有顧客 與 四 個未來
顧客 ，此可 視 為一 般 的 配 額 。然 而 ，因為 每 個 主 管及行 銷 人 員 的 時 間
樣
不一
的
在授信行 ，故其 配 額 應 有 伸 縮性。 上，不可 任 由行 銷 者在同一 時 間 做二 個以
銷
間
時
安排
上的行 銷 。其用 意 在 避免 行 銷 者，在 月 底 前為 完 成當 月 的行 銷 配 額 ，
而 草 率行 銷交 差 了 事 。因此，銀行 需 規 定 每 位 主 管應 事先 填 報行 銷 現
有顧客 與未來 顧客 名 單 ，以便行 銷計劃 的管理與考評。

第八節

行銷 績 效的 考 評

一 般言 之，銀行的決策部 門每 個 月 可 從 各 分行所 送 來的行 銷計劃

與行 銷 配 額 ， 瞭解各 分行的行 銷 績效。
若分行 有 一個 月 未 達 足夠 次 數的行 銷尚 可 寬諒 ， 但 若 有幾 個 月 期

間 呈 現行 銷 次 數不足的 趨 勢 ，則 總 行應與分行 主 管 討 論 其 緣 由。
授信行

行 事 由於 有許 多銀行 主 管不 喜歡 銷 制度。 銷 ，若能 迫 使 畏懼 行 銷 者改 變
態度，便是一個良好的行
行 銷 成績良好者應 加 以表 揚 ， 而更 重要的是，行 銷 績效不 佳 者 亦

應 加 以 告 誡 。 最 好是以行 銷 績效 做 為 升 遷 與 加 薪 的一 項 考慮因 素 ，便
可強烈 地 刺 激行 銷 的效率。

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