Page 172 - 銀行授信管理

第五節

解決 顧客 問題

現
乃
擔
題，
且
亦
問
(Problem solver) 銀行在行 銷 未來 角色 顧客或 。 每 個企業人 有顧客時 士都 ， 有 企業 任 「 問 題 解 決者」 常 面
經
的
臨 財務 問 題。至於不成 功 的企業，其 問 題甚至 更 大。
因此，銀行在授信行 銷 時 ，應 視 其 任 務在發現 問 題與 解 決 問 題。
分企業
題與財務
惟 銀行 協 必 他 們 解 決財務 問 問 題。 問 題，大部分的銀行 顧客 都 假 定，銀
須劃
助
行能
1. 財務 問題
包 含 資金管理、現金 流 量預 測 、存 貨 管理、國際 貿 易 融資、專 案
融資、信用管理、不動產貸款等。

通常 銀行也能 協 助 他 們 解 決與財務 無 關的企業 問 題。 亦 即 ，行 銷
人 員 應 兼任 財務 規劃 專家的 角色 。

2. 財務規 劃問題

企業診斷 預算控制 成本分析 產品利潤分析

投資計劃的評估 進出口業務 不動產管理 辦公室管理
廣告 公共關係 債權催收

大 規 模 銀行還可 擴 大 各 種 領 域 的服務 項 目，例如 使 用 電 子 資 料 處

理 設 備則可提供 電腦 方面的專家性服務。此外，行 銷 方面也可向未來
顧客 提供 銷售 方面的 協 助 。
基 本上，銀行行 銷 人 員乃 在向現 有或 未來 顧客 ，提供銀行的 整 個

心 智 資源 (Total mental resources) 。一 般 而 言 ，銀行的企業 規 模 都 比
且
顧客
顧客 還大， 問 題所在，便可立 比一 般 企業 雇 用 更 多的高 專家性的 薪 專才。一 協 助 旦 界 定現 有或 未來 但
。若能如此，不
這些
提供
的
即
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