Page 168 - 銀行授信管理
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第三節
選擇 行銷的顧客
限
有
且
，故
實上不可能
一
多， 完美 用以行 的行 銷計劃宜 的 主 管 行 銷 銀行的 事 每 個 顧客 。然 逐 而 ，因為銀行 以行 銷 。因此， 顧客太
銷
予
在決定授信行 銷 時 ， 必 須 選 定所 欲 行 銷 的是 那 種顧客 。
選 定行 銷 的對象
往
模
、
的大小則由銀行的 銀行 選 定行 銷 對 象 ，係以其 顧客 數目，及其分 來 平 均 餘 額 為 主 要 根據 。至於 美 國，經 餘 額
規
定。在
支
而
行數
驗法 則是若商業 顧客 的 平 均 往 來 餘 額超 過銀行 總 資產的 千 分之一， 即
應 予 以行 銷 。然 而 ， 平 均 餘 額 並 非即 決定 必 須 授信行 銷 的 唯 一考量因
素 。此 乃 因為 有些顧客雖 餘 額 較 小， 但富有 成 長 潛 力， 亦 需 行 銷 。
決 定行 銷 的 頻 率
授信行 銷 的 頻 率，一 直 是一個爭 議 的 問 題。一 般 有 以下 幾 個方 法
做 為評 估依 據 ：
1. 依授 信比率 ( 客戶 授 信額 佔 總貸款資產 或 總淨值的比率 )
(1) 授信 餘 額佔 總 貸款資產 某 一比率 ( 例如一 百億元 的 3%) 以
上， 每 年行 銷 四次 。
(2) 在 2% 以上者， 每 年行 銷 三次 。
(3) 在 1% 以上者， 每 年行 銷 二次 。
(4) 在 1% 以下者， 每 年行 銷 一 次 。
2. 依授 信 金 額
度
達
。
四
問
3 億元 以授信 以上， 額 二 等分行 到 某 金 額 以上為 以上為 主 要 客 戶 。例如一等分行授信 主 要 客 戶 每 年 訪 額 度
客
要
主
戶
2
億元
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