Page 166 - 銀行授信管理

授信行 銷 的目的

1. 加 強與現 有顧客 的關係 ： 現 有客 戶 的 情 況可能 隨 時變 動，也可
能不 滿意 本行的服務，因此 須隨 時 去 拜 訪 與維護，以 增 進客 戶

的 往 來關係。
使 部分性的 顧客變 成全面性的 顧客 ： 全面性的 顧客乃 指 顧客完
2.
全 知道 及 完 全利用銀行 每 個對 他 有價值 的服務。
3. 開拓新顧客 ： 銀行的一部分 客 戶 ， 每 年 都 會因 各 種原 因 而 流

失 ，所以應 開 發 新客 戶 以為 彌 補 。若要業務成 長 ，則 新客 戶 與
舊 客 戶 均 須 同 時 努 力 開拓 與維 繫 。

行 銷 的 試探 與規劃

在行 銷 未來 顧客 方面，可至其營業場所 進 行行 銷 工作 。在 這 方

面， 即使 行 銷 是 試 探 性的，也可 做 行 銷 的 規劃 ， 而 在以 後 某 些時 日 才
去實際 招攬 業務。

行 銷 的 未達成情況

若 偶 然與 顧客或 未來 顧客 接 觸 ( 例如在 某 場 合 碰 面 ) ，則不能 視 為
行 銷 。同理，若行 銷 時 ，因為 想見 的 相 關 主 管不在 而 未 見 面， 亦 不可

算 為行 銷 。

分 層 行 銷

就大 規 模 廠 商 而 言 ，由於其高 階 主 管不 容易 會 晤 ，可由 較 低 階層
先 行行 銷 ， 再視需 要由 更 高決策 階層 主 管分 別 行 銷 ，如此 更 可收到分

層 行 銷 的效 果 。

156 銀行授信管理