Page 82 - NO.121銀行家雜誌

特別企劃
Special Report

在甚至也賣起長照險。例如渣打銀行和保誠人 養更全面的專業能力。在網路普及、資訊快速取
壽的獨家合作，就是將老年疾病風險轉嫁到 得的年代，民眾也養成上網做功課的習慣，若能
保險商品，也提早為自己老後生活做準備； 從整體資產規劃顧問的角度，為客戶提供更客製
中國信託銀行則開先河，是最早提供保單健 化、符合需求的規劃，才能真正發揮核心的服務
檢服務的銀行，讓理財顧問延伸與客戶的關 價值。

係，反而更能建立長期的信賴關係，創造差 保險科技興起，透過大數據、人工智慧等新
異化優勢。 科技，讓原本標準化的商品基礎，走向個人客
事實上，過去業務員以賣理財型保單為大 製化的服務，這不但對現有業務員是挑戰，也
宗，也就是「儲蓄險」，但未必做到KYC（了 是機會。對壽險業務員來說，在推介保險商品
解客戶需求），主管機關為導正銷售秩序，陸 前，更應考量客戶的風險屬性，以及人生曲線
續透過監理手段，包括規範儲蓄險要有保 的不同階段需求，才能做好長期的經營關係跟
障成分，調降「責任準備金利率」等，也因 信任，提高自己的競爭力。
此，直接反映在保單的成本變高了，保費也「變 「對我來說，這是一輩子的事業。我們有
貴」。 各式各樣的客戶，需求各有不同，我希望有足

「責任準備金利率」是保險公司收取保費 夠的專業作為後盾。」從業資歷12.5年，國泰人
後，用來提存準備金依據的利率，通常也是金 壽展業八德通訊處區襄理王尹廷，不但是MDRT
管會調控業者銷售買氣「過熱」商品的手段。 百萬圓桌會員，也在公司鼓勵下進修，取得CFP
在金管會每年透過政策引導下調，壽險公司只 認證（Certified Financial Planner，專業理財規
好調漲保費。因此，對業務員來說，儲蓄險不 劃顧問）。
再那麼容易賣得動，加上壽險公司也意識到 王尹廷說，過去台灣民眾對保險業務員的
「調體質」的重要性，逐漸增加保障型保單比 印象，仍然大多數是負面，原因包括：只做一

例，自2016年起，死亡給付金額已連續3年正成 次服務就離開，對消費者不夠坦誠，或者一味
長，即從55.5萬元，至2018年底已增加到56.8 替客戶規劃罐頭保單，卻沒有符合客戶真實需
萬元，雖然仍未回到2008年的60萬元水準，但 求等，由於儲蓄險的保障成分較低，大多數客
已是近10年的新高。 戶購買後，就認為自己保障應該足夠，直到需
要理賠時才發現，自己的保障根本不足，或根
保險科技興起， 本沒保到險，這樣的溝通落差，也導致許多售
對業務員是挑戰也是機會 後糾紛。
感慨國人保障保額低，平均每人不到60
只是，壽險公司隨著大環境波動調整宣告 萬元，「一條人命，居然比一台車還便宜！」

利率，相對不利招攬，換句話說，也拉高了業務 王尹廷表示，沒有一張保單可以解決全部問
員的生存門檻。多位產官學者呼籲，國內民眾的 題，客戶的人生階段也是動態持續的，因此
保額普遍不足，因此，銷售人員更應該強化自身 現在的答案，未必就符合10年、20年後的狀
的專業能力，透過循序漸進、有計畫地進修，培 況，更要定期追蹤、檢視並調整。

82 台灣銀行家2020.1月號

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