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企業管理利器
－中小企業預算編製實務

1. 趨勢分析法

利用過去各產品類別的銷售趨勢，再參酌內部條件

與 外 部 環 境 的 預 測 ， 從 而 訂 定 明 年 度 的 銷 售 量 與 銷 售
額。亦即針對 5 至 10 年的銷貨數據進行比對，選定第一

年 為 基 期 ， 求 各 期 的 指數值， 追 蹤 銷 貨 項 目 的 發 展 方
向，再以趨勢延伸法推斷未來的銷售狀況，接著做成未

來的銷貨數量與銷貨額的預測。例如○○通訊連鎖公司
分析「二線手機產品」的最近五年銷售趨勢，其指數值
分別為 1.10、1.15、1.18、1.19、1.20，若明年度無重大

的內外環境變化，其明年度的銷售預測合理指數值應為
1.20 以上。

2. 銷售幕僚法

由銷售人員及業務主任親自拜訪客戶，以瞭解客戶

的未來需求，並依據各自的知識、銷售經驗及其對過去
資料與未來展望所決定的銷售量與銷售額，再呈報給業

務部門最高主管加以調整後的銷售預測。此種方法可廣
納意見，讓業務人員在編製銷售預算時較有參與感，也

比較能符合真實的銷售現況。
3. 市場占有率法

估計市場總需求量及企業預期的市場占有率，從而
求 得 企 業 預 期 的 銷 貨 金 額 。 例 如 預估「汽車塗料類產
品」在台灣的市場總需求量為 10 億元，公司在台灣的市

場占有率為 20%，希望明年度市占率成長至 25%，因而

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