Page 80 - 企業管理利器－中小企業預算編製實務

企業管理利器
－中小企業預算編製實務

企業整體的年度預算是以銷售預算為基礎，若銷售預算編

列不確實，則其他相關的生產、材料、人工、採購及財務等預
算也就不切實際。一般常稱銷售預算為「火車頭預算」，若火

車頭歪斜了，後面的車廂及車尾也就跟著歪了。若企業的銷售
預算高估，會造成材料採購過多與存貨積壓，存貨積壓愈多，

資金積壓也愈嚴重，甚至會造成資金週轉困難。事實上，許多
公司實際執行的利潤成果無法達成預算數，大都肇因於銷售預

算的落差，有些公司確實是因銷售預算設定太高了，有些則是
執行年度的行業環境變化太大所致。
銷售預算是所有預算的開端，編製的合理與否，往往是一

家公司年度預算能否順利執行的重要關鍵。然而，業務單位無
法完全掌握市場的快速變化以及競爭對手的行銷策略，業務人

員又常以接單及業績為首要工作，比較不善於擬定書面的銷售
計畫，這也是企業年度銷售預算編列做不好的問題癥結。若能

設計一套讓業務人員遵循的銷售預算編列方式，並讓業務人員
體認到銷售預算是為了協助他們規劃與控管的有效方法，而不

是找麻煩或給壓力，相信就能讓業務人員比較願意配合編列銷
售預算。

實務上，企業的行銷部門負責行銷
規劃，業務部門負責銷售工作，也有企

業將此兩項工作集合在業務部門，方便
整體的行銷規劃與銷售。本章將詳述營
業計畫的內容，並說明銷售預測、銷售

計畫與銷售預算的編製要領，讓負責編

68