Page 310 - 銀行主管專業速成手冊

銀行主管專業速成手冊：經營管理策略解析

一些銀行在銷售此類保本/保息連動債券時，卻發生一些投資糾紛。獲利

太好的卻被發行者提早贖回，而獲利不好的卻讓投資人失望。其原因是一般
投資人缺乏連動債券的認識所致。

（四）投資型商品要慎選投資標的

投資型商品雖然不是投資，但是由於後續的保費與行政管理費之扣取均

來自投資帳戶，一旦投資不當，是有可能導致保單的失效。這一點是在銷售
投資型保單時要充分告知的。所以在介紹客戶購買保單時，要請他自己對風

險承受度和對未來市場多空看法，決定投資組合，更需要於日後定期審視組
合績效與依環境變化調整投資組合，以確保績效。由於一般大眾並沒有能力
與時間作投資資訊搜集與分析決策，保險公司與基金行銷人員應主動提供相

關服務。投資標的也應多樣化，以分散風險。

（五）理專不能為求業績，而將基金賣給不適合承擔風險的對象

銀行理專不能只求銷售業績，沒有充分告知投資人風險與限制條款，使

得一些為追求較高收益的定存族，購買後怪罪銀行。

第 6 節 專務理專與專業理專的選用

一、各種理專的共同人格特性

理專除需具備專業能力外，還須有對客戶忠誠正直、親切體貼與主動服

務的個性。這方面與授信行銷人員一樣，都要有所謂「雞婆」的熱情，願意
隨時幫客戶服務。

二、由存款櫃員兼辦客戶理財的時代

在十多年前，財富管理業務才剛萌芽，那時還未設理專服務櫃台，一般

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