Page 305 - 銀行主管專業速成手冊
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第 19 章 財富管理業務手續費收入的經營策略
第 4 節 讓基金投資的客戶獲利
一、在良好的時機募集與銷售基金
基金購買的時機,有時比基金選股與經理人的能力還更重。漲時,大家
都漲,跌時大家都跌,常是基金常見的表現。
在新基金發售時,或股市有新的展望時,可隨時邀請基金的經理人或投
資分析專家,對本行的貴賓理財客戶解說與分析。其中,最重要的還是基金
募集與銷售的時機。
在景氣好的時期,募集與發售股票型基金較為容易,但是也很容易使投
資客戶套牢賠錢,甚至因此傷害客戶的友善。亦即,容易募集的基金,甚至
在三個月閉鎖期期間結束,投資人可以申請贖回時,基金的淨值已跌破面
值,而使投資人發生潛在的損失。
依過去的經驗,在股價指數約八千點時,進場買進的基金,時機都太早
了,後來下跌的可能性比上漲還大,投資人很可能承受損失。此乃因台灣股
價指數在八千點以上時,大家對股市前景過度樂觀,都預測要漲至一萬點以
上,而理財專員也因此大力推銷股票型基金,而不是較保守的債券型基金,
或平衡式基金。最後,都造成投資人的損失。是故,在景氣蕭條時,股票基
金不好募集,反而會讓投資人賺錢。在景氣繁榮時,不宜請請投資人購買股
票型基金,反而是債券型基金。
二、宜多介紹一些績效穩定的基金
銀行應多推介一些國內外有信譽的投信及其旗下的優秀基金,以好績效
維持客戶的長期信任。基金公司也可長期協助訓練銀行的理財專員。旗艦店
可定期舉辦投資講座會,邀請貴賓聽講,讓客戶賺錢。
海外的基金的種類很多,風險的程度自亦不同,宜對不同風險承擔能力
的投資人,詳加說明與分析,並請他們簽署風險預告書,以避免以後的爭
端。
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