Page 305 - 銀行主管專業速成手冊
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第 19 章 財富管理業務手續費收入的經營策略
第 4 節 讓基金投資的客戶獲利
一、在良好的時機募集與銷售基金
基金購買的時機，有時比基金選股與經理人的能力還更重。漲時，大家
都漲，跌時大家都跌，常是基金常見的表現。
在新基金發售時，或股市有新的展望時，可隨時邀請基金的經理人或投
資分析專家，對本行的貴賓理財客戶解說與分析。其中，最重要的還是基金
募集與銷售的時機。
在景氣好的時期，募集與發售股票型基金較為容易，但是也很容易使投
資客戶套牢賠錢，甚至因此傷害客戶的友善。亦即，容易募集的基金，甚至
在三個月閉鎖期期間結束，投資人可以申請贖回時，基金的淨值已跌破面
值，而使投資人發生潛在的損失。
依過去的經驗，在股價指數約八千點時，進場買進的基金，時機都太早
了，後來下跌的可能性比上漲還大，投資人很可能承受損失。此乃因台灣股
價指數在八千點以上時，大家對股市前景過度樂觀，都預測要漲至一萬點以
上，而理財專員也因此大力推銷股票型基金，而不是較保守的債券型基金，
或平衡式基金。最後，都造成投資人的損失。是故，在景氣蕭條時，股票基
金不好募集，反而會讓投資人賺錢。在景氣繁榮時，不宜請請投資人購買股
票型基金，反而是債券型基金。
二、宜多介紹一些績效穩定的基金
銀行應多推介一些國內外有信譽的投信及其旗下的優秀基金，以好績效
維持客戶的長期信任。基金公司也可長期協助訓練銀行的理財專員。旗艦店
可定期舉辦投資講座會，邀請貴賓聽講，讓客戶賺錢。
海外的基金的種類很多，風險的程度自亦不同，宜對不同風險承擔能力
的投資人，詳加說明與分析，並請他們簽署風險預告書，以避免以後的爭
端。
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