Page 83 - 金融商道－金融人員關係行銷與談判術

後來我認真地回想幾次的購物經驗。去逛電腦展時，銷

售人員多半是先給我 DM，然後問我要不要買電腦。去逛賣

場時，也是店員先給我 DM，才問我要買什麼。所以這段銷
售過程出問題的地方是：「我根本就沒有給客人 DM，誰知

道我要做什麼。」想到這裡，我就決定先打一封 Mail 給客

戶，因為我要讓客戶知道我要做什麼，然後我才能介紹商
品。而且，我第一句可以先問對方有沒有接到 Mail，這樣不

就解套了嗎？

事實果真如預期，當我先問對方有沒有收到 Mail 時，

十之八九都說還沒開信或是沒有收到，因為一般人對行銷廣
告信都不太理睬。但當我問他們時，他們就會趁這個機會打

開電腦看內容，加上我又在線上，所以對方通常會很直覺地

回答需要或是不需要這個商品，而我的成功率就因此而大大
提升了。

陌生開發會被拒絕，十之八九都是自己造成的

回想這個過程，以及回想課堂上的小測驗。不難發現，
業務會被拒絕多半都是自己造成的。因為一開始就問了不對

的問題，說了不對的話，所以常常在三句話之內就被客戶宣

判出局。但如果前面的三句話說對了，往往就會得到客戶的

五分鐘，如果這五分鐘又能切入重點，那麼就有機會去拜

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