Page 81 - 金融商道－金融人員關係行銷與談判術

「先問先生貴姓喔！這樣很像詐騙集團耶！誰會說

啊！」一個學生這樣回答著。

「先說今天是林氏宗親會在本港成立的周年紀念日也很
怪啊！不知道姓什麼，怎麼可能會說今天是林氏宗親會在本

港成立的周年紀念日呢？」另一個學生也覺得先說第三句會

讓客戶很傻眼。
「這就對了！第一句話聽起來好像非常平淡無奇，但事

實上卻有很深的意義。因為從心理學上來說，當人們一開始

先回答簡單的問題，後面的問題才能夠延續。所以第一個問
句通常都是事實性的問句，因為事實性的問句最好回答。」

事實性的問句，對於破冰有著不錯的效果

很有趣的小測驗，但是卻是從事業務工作最常被忽略的

步驟。每次在課堂上帶這個小測驗時，就想起剛出社會在銀
行當業務第一次打電話給陌生客戶的情景。因為完全不認

識，所以根本不知道第一句話要說什麼，腦中只知道老闆給

我的業績壓力是要開發 5 至 10 個新戶。所以電話打過去
後，常常就直接問對方要不要跟我們貸款，所以一開始都一

直在吃閉門羹。多數的客戶接起電話就說我不需要，結果我

的寶貴名單就一個一個浪費掉了！

在被拒絕幾次後，我把電話掛了下來，腦中開始思考究

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