Page 78 - 金融商道－金融人員關係行銷與談判術

見樹不見林，你需要的是宏觀的視野，與具有主見

的決策

我曾經在企金的課堂上問學生，全台灣目前有多少家企

業。意外的是，三次上課竟然都沒有人第一次就答對。我只
好苦笑地問大家：「做企業金融這麼久，連自己的客戶有多

少都不知道啊？那你們平常在幹嘛？」結果學生竟然回答：

「每天都在寫案子、追蹤、覆審、上放審會、做交易。」就

這樣每天疲累地上班，疲累地下班。做到完全不知道自己在
做什麼，連最基本的觀念都答不出來，更不用說提出自己的

看法。在課堂上我最常面對的就是一群沉默的學生，因為他
們都被「交辦」太久了。

但如果把視野放大，就會發現自己每天都在做很多事，

但效益卻不高。台灣的金融業可以說是相當保守又內需的產

業，多數的本土行庫最喜歡做的業務是「放款」，因為企業
最喜歡拿錢。但偏偏放款卻又最可能出現大筆的呆帳。外資

銀行其實早就看透了這點，所以都只喜歡做有錢的生意，賣

基金、保險、做私人銀行、投資型商品，就是不喜歡做單純
的放款。所以，一個優秀的業務應該是要培養宏觀的視野並

提出具有主見的決策。這樣才有在一片紅海中殺出藍海的可

能，也才會產生真正的價值，這點偏偏卻是目前金融單位最
欠缺的訓練。

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