Page 34 - 金融商道－金融人員關係行銷與談判術

「所以我們大家要來禱告其他分行會把好客戶轉給我們

囉！」這時大家突然都有一種共同的想法：多麼希望自己分

行的區域是在工業區或是科學園區，這樣根本就不用出去跑
客戶，因為工業區或是科學園區原本就是產業群聚區啊！

金融單位常常會內部自己「洗客戶！」

現在回想起這件事，也真的覺得蠻有趣的。金融業很喜

歡對自己內部的客戶進行洗牌，有時是因為區域重整、有時
是因為個法金整合、也有時候是因為部門或分行整併，不管

是什麼原因，就是三不五時地在進行客戶洗牌。但因為台灣

中小企業真的還蠻重人情味的，習慣某些業務服務後，就不
太喜歡再換人，所以洗牌的結果常常造成客戶的流失。因為

跟客戶的關係要重新建立，也代表原本建立的客戶忠誠度也

極可能因此流失。
有一段時間，我也在總行管理單位待過。組織整併、區

域重整及客戶重整一直是總行管理單位常常在玩的遊戲。組

織整併常常是單位不賺錢，或是有新的主管來，有新的想
法，所以進行組織整併。一整併就會有人員調動，接著就是

客戶洗牌。區域重整常常是因為某些分行的獲利太低、或是

業務踩線情形太嚴重造成管理上一直有業務在客訴，才會造

成區域重整。客戶重整則是因為客戶的獲利太低，但相關的

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