Page 222 - 解讀金融業務完全手冊－銀行與票券篇

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行員，並形成共識；意即沒有好的產品計畫及良好的售後服務，銷售
人員也無法將產品順利銷售。業務單位若要取得後勤單位強有力的支

援，此時，後勤單位亦需有相關的激勵措施，分享銷售業績成長的利
益。同時，後勤單位亦必須有效提升技術能力，諸如電腦容量的擴充

及作業流程的簡化等，均可提高後勤支援能力，形成全行性的行銷文
化。

產品定價

1. 消費者貸款產品之定價方式

(1) 成本導向定價：主要是依據資金成本加碼，加碼的部分包括
其他管理成本、風險成本及預期的報酬率。

(2) 需求導向定價：主要依據客戶的認知價值或感受來訂價，亦
即強調產品的特色即與其他產品的差異性，在客戶心中建立

特殊地位。
(3) 競爭導向定價：主要是依據競爭者競爭情況及其所訂價格，

來訂定自己產品的價格，通常係參考領先銀行的價格酌予加
減碼。

(4) 一般而言，以「成本」＋「需求」＋「競爭」導向的定價，
才是最完善且合理的。

(5) 客戶關係訂價 (Customer Relationship Pricing)：客戶關係訂價
模式，係將客戶在銀行或金控公司的往來情況，包括存款、

貸款、證券交易、保險及投資理財等，計算出客戶對銀行的
「實際貢獻度」，並提撥適度的比例回饋給客戶，以加深客

戶的往來關係。