Page 221 - 解讀金融業務完全手冊－銀行與票券篇

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有策略聯盟或優良之仲介、代書、車商，亦為銀行銷售消金
產品通路之一。

(3) 客戶推介客戶：只須給予小小的獎勵或優惠，透過認同銀行
商品之現有客戶介紹客戶，亦有良好的效果。

（三）銷售管理策略 (Sales Management)

要做好消費者貸款的產品行銷，除了良好的廣告策略並充分運用
上述各種通路外，尚需有效的銷售管理，包括以下幾點：

1. 銷售訓練 (Sales Training)

銷售訓練的內容主要分為四大類，首先是強調正確的銷售態度與
觀念，讓銷售人員對工作本身有正確的認識，才能做好角色扮演；其

次是傳授適當的銷售技巧、產品與市場特性，以提升銷售能力，最後
是瞭解內部作業流程與規定。

2. 激勵措施 (Motivating)
設定銷售業績目標，對積極達成目標的銷售人員給予各種激勵，

除了現金獎勵外，其他精神鼓勵，例如職務的晉升、榮譽身分的認證
及國外旅遊等各項獎勵措施都是必要而且有效的。

3. 績效考核 (Performance Appraisal)
銷售之績效考核可能每年、每半年、每季甚或每個月考核一次。

一般而言每月考核有其必要，不過由於考核時間過短不宜作為主要的
獎懲依據。考核時應就不同的銷售通路分別辦理，除對同一種類通路

之個體加以考核外，亦應比較不同種類通路之績效，以利檢討改善。
4. 後勤支援系統 (Supporting System)

有效的產品行銷不僅在業務單位推行，更重要的是要有強而有力
的後勤支援系統。如果行銷觀念不能延伸到全行每一個單位及每一位